مدرسه کسب و کار لوتوس

برندسازی و بازاریابی خود را به ما بسپارید

ترفندهای مذاکراتی کارساز برای برنده شدن در جلسات مذاکره

هشت ترفند مذاکراتی کارساز که شما را برنده می کند

در مقالات پیشین در وب سایت مدرسه کسب و کار لوتوس درباره مهارت ها و دام های مذاکراتی، بحث ها و صحبت هایی را ارائه کردیم. اما در این بخش قصد داریم درباره ترفندهای مذاکراتی حرفه ای بحث هایی مفید و کاربردی انجام دهیم.

آیا می توانید کسی را پیدا کنید که هرگز در طول زندگی خود مذاکره نمی کند؟ در همین لحظه که شما در حال خواندن این مقاله هستید کارآفرین های بسیاری در تلاش برای قانع کردن سرمایه گذاران برای دریافت پول، در جهت شروع بیزینس خود هستند. بنابراین همانطور که مشاهده می کنید ما هر روز مذاکره می کنیم. هدف اساسی از نشر این مقاله آموزش جدیدترین و کارآمدترین مهارت ها و ترفندهای مذاکراتی است.
در این جا شما با هشت ترفند مذاکراتی کشنده آشنا خواهید شد که می توانند به شما دست بالا را، در مذاکرات حرفه ای داده و به نوعی شما را از پیش برنده کنند. اما نیاز هست که از این ترفندهای مذاکراتی با مراقبت بسیاری استفاده کنید چون که قرار نیست که همه این ترفندها در هر مکان و زمانی قابل استفاده باشند. در این مقاله قرار بر این است که در انتهای توضیح هر ترفند نکاتی به شما گوشزد شود تا بدانید هر یک در چه شرایطی قابل استفاده هستند. اما در هر حال این شما هستید که باید تصمیم بگیرید که از هر یک در چه شرایطی استفاده کنید.

  1. من تصمیم گیرنده نهایی در این مورد نیستم

زمانی که شما پشت میز مذاکره هستید، قرار نیست که به شخص مقابل القا کنید که شما تصمیم گیر نهایی در زمینه بحث شده هستید. حداقل در پایان مذاکره و در شرایط خاص می توانید این را اعلام کنید که، کسی که تصمیم نهایی را خواهد گرفت شخص دیگری است و نه شما.  سعی کنید که اتاق را در شرایطی ترک کنید که مذاکره کننده مقابل احساس کند که این احتمال وجود دارد که شما حتی بهترین پیشنهاد آنها را رد کنید چون شخص دیگری با رتبه ی بالاتر از شما باید تصمیم نهایی را اتخاذ کند.

چرا؟ در واقع سه دلیل برای استفاده از این ترفند وجود دارد. اولا که شخص مقابل احساس نکند دست بالا را نسبت به شما دارد و با صحبت هایش شما را حسابی مبهوت کرده است. همین دودلی و شک در ذهن شخص مقابل ممکن است آنها را وادار به ارائه دادن پیشنهادات بهتری کند. دلیل دوم این است که به شما اجازه فکر کردن بیشتر درباره مساله را می دهد و تفکر بیشتر هرگز چیز بدی نیست. بهتر است زمانی که اتاق را ترک می  کنید از این جمله استفاده کنید:”حتما در اولین فرصت ممکن با شما ارتباط برقرار خواهم کرد”. دلیل سوم نیز این است که چنانچه به هر دلیلی معامله برای شما جذاب نبود، شما می توانید بدون اینکه آدم بد ماجرا تلقی شوید آن را رد کنید.

ترفندهای مذاکراتی حرفه ای

برای مثال می توانید از این عبارات استفاده کنید:

“بسیار خب اجازه بدهید بعد از اینکه با تیم حقوقی خود صحبت کردم پاسخ شما را بدهم. حتما با شما تماس خواهم گرفت”.
“متاسفم پسرم، من نمیتوانم چنین تصمیمی بگیرم. کسی که باید راجع به دسر خوردن بعد از شام تو تصمیم بگیرد مادرت است”.

  1. سیاست شرکتی

زمانی که شما یک بسته پیشنهادی را رد می کنید بهتر است از عبارت “سیاست شرکتی” استفاده کنید. این موضوع  می تواند مسئولیت را از شما سلب کند و شما را ناچار و بی گناه نشان دهد. قوانین بنابر یک سری دلایل خاص گماشته شده اند. بنابراین از آن به نفع خود استفاده کنید.
“واقعا متاسفم من تنها می توانم با رقم 10% این معامله را با شما انجام دهم. این سیاست شرکت ماست. من نمی توانم به شکل دیگری اقدام کنم”.
“من منظور شما را می فهمم اما این خواسته شما بر خلاف سیاست های شرکت ماست و بنابراین شما نمی توانید زودتر از موعد اینجا را ترک کنید. متاسفانه از دست من خارج است “.

  1. معاملات پیش نویس شده

اگر من از همسرم بپرسم که”میخوای بریم مهمونی؟” احتمال این وجود دارد که او بگوید”نه”. اما اگر از او بپرسم که”خب چه ساعتی می خوای بریم مهمونی؟” به احتمال بسیار زیاد او ساعتی را مشخص خواهد کرد. یک سوال مشابه می تواند به دو شکل کاملا متفاوت مطرح شود. یکی به سود شما و دیگری بر علیه شما. اگر من از شما بخواهم که بندی از قرارداد را بپزیرید بهتر است که آن را در قرارداد وارد کنم و از شخص مقابل بخواهم که چنانچه مایل به انجام آن نیست آن را رد کند، نه اینکه از ابتدا آن بند را وارد قرارداد نکنم و از وی بخواهم که در صورت تمایل آن بند را خودش وارد کند.
در صفحات ثبت نام برای پیج های اینترنتی معمولا عبارتی آماده و به صورت تیک زده در پایان متن وجود دارد که درآن نوشته شده است” من می خواهم در این صفحه ثبت نام کنم”. از آنجایی که بیشتر استفاده کنندگان اینترنت حوصله برداشتن آن تیک را ندارند معمولا به صورت اتوماتیک در آن پیج ثبت نام می شوند.
همین مورد مشابه در باره روابط شخصی شما نیز صادق است. سوالاتتان را بر اساس پاسخی که می خواهید بشنوید قالب بندی کنید. این یکی از ترفندهای مذاکراتی است که معمولا به سادگی آب خوردن عملی می شود.

  1. همواره بسته پیشنهادی اول را رد کنید.

با یک حساب سر انگشتی و با تجربه ای که از سال ها تجارت بدست می آورید می توانید متوجه شوید که همواره باید پیشنهاد اول را با کم تفاوتی پاسخ دهید. چون اگر از پیشنهاد اولیه ذوق زده شوید؛ این عمل در مذاکره، دست بالا را کاملا به شخص مقابل خواهد داد. حتی اگر آن پیشنهاد اول فوق العاده جذاب هم به نظر برسد بهتر است که چند ثانیه مکث کنید، فکر کنید و سپس با بی میلی آن را رد کنید،  سپس منتظر پیشنهاد دوم بمانید. حتی اگر شخص مقابل نتواند مبلغ بهتری برای شما پیشنهاد کند می توانید با استفاده از بند های قرارداد قوانین را دور زده و به سود خود تغییر دهید. برای مثال اگر شرکتی قصد فروش یک پکیج مخصوص کریسمس به شما را داشته باشد و به هیچ عنوان مایل نیست تخفیفی به شما بدهد، می توانید آنها را متقاعد کنید که امتیازات دیگری همچون محصولات جانبی رایگان برای شما در نظر بگیرند. ممکن است احساس کنید که شرکت ها در برابر این خواسته ی شما از خود انعطاف لازم را نشان نمی دهند، اما نگران نباشید! این شرکت ها به قدری خود از امتیازها و مزایای رایگان بهره مند هستند که راضی اند به سادگی این مزایا را برای شما خرج کنند. در این شرایط هر دو طرف مذاکره با لبی خندان و خوشحال از اتاق مذاکره خارج خواهند شد. به این مذاکره در اصطلاح مذاکره برد – برد می گویند. یک بار دیگر خاطر نشان می کنیم که هر یک از این ترفندهای مذاکراتی را باید در مکان مناسب و زمان مناسب به کار ببریم در این صورت دود این قضیه مستقیما به چشم خودتان خواهد رفت.

  1. گزینه های یک طرفه

همه از سوالات چهار گزینه ای خوششان می آید. چون این نوع سوالات در واقع همه کار را برای شما انجام می دهند و فقط لازم است که گزینه مورد نظر را انتخاب کنید. یعنی احتیاجی نیست که تمامی سوال را به صورت تمام و کمال پاسخ دهید. در عالم مذاکرات نیز به همین گونه است. یعنی شما می بایستی برای شخص مقابلتان تعدادی گزینه برای انتخاب کردن ارائه دهید. و باید به خاطر داشته باشید که همه این گزینه ها را می توانید به سود خودتان طراحی کنید.

به این مکالمات از پیش طراحی شده دقت کنید:

“ما قبلا تجارت های مربوط به تایلند رو انجام دادیم حال انتخاب با شماست. می توانیم این بار با هنگ کنگ، ماکائو و یا فیلیپین وارد کار شویم”.
“دوست عزیز ما به شما چندین گزینه رنگ پیشنهاد می دهیم، می توانید از بین رنگ های آبی ، سرخابی و یا سفید یکی را انتخاب کنید همه آنها نیز هم قیمت هستند. لطفا انتخاب کنید”.
“بسیار خب پسرم من چند انتخاب به تو می دهم: می توانی یک روز در هفته به باشگاه بازنشستگان کمک رایگان کنی و یا دو روز در هفته در کارهای خانه به من کمک کنی”.
ترفندهای مذاکراتی در واقع تکنیک هایی هستند که روی ذهن اشخاص کار می کنند .

  1. برای برنامه کلی کار خود تصمیم گیری کنید.

چنانچه شما در حال کنترل کردن یک جلسه هستید و یا میزبانی جلسه را عهده دار هستید، شما قادر خواهید بود که دستور کار را به سود خود تغییر دهید. در این شرایط شما توانایی این را خواهید داشت که قسمت های ناخوشایند برای خود را از دستور کار حذف کنید و آن مواردی که به سودتان است را به شکلی زیرکانه وارد دستور کار کنید.

ترفندهای مذاکراتی حرفه ای

برای مثال اگر شما ریاست جلسه تعیین میزان حقوق کارمندان را عهده دارید، و نمی خواهید حقوق کارمندان تان را افزایش دهید با این عبارات صحبتتان را شروع کنید:
” امروز ما میزان حقوق شما را با حقوق کارمندان سایر کمپانی ها مقایسه خواهیم کرد تا متوجه شویم که آیا افزایش حقوق شما کار صحیحی است یا خیر” .
اما چنانچه شما مایل به افزایش حقوق کارمندان تان هستید صحبتتان را این گونه شروع کنید:
” بگذارید صحبت های مان را اینگونه شروع کنیم که کارمندان ما در سال گذشته توانایی های بسیار زیادی را به نمایش گذاشته اند. بنابراین کاملا عادلانه است که حقوق این افراد زحمتکش را تا حد قابل توجهی افزایش دهیم.”
در صورت اینکه شما رئیسی خون سرد با اعتماد به نفس و سخن ور باشید این ترفند مذاکراتی بسیار کاربردی خواهد بود .

  1. شخص جدیدی را اضافه کنید

ترفندهای مذاکراتی حرفه ای

تصور کنید که شما موضوعی را با تیم کارمندان خود در میان گذاشته اید و از آن ها انتظار نتیجه ای مناسب دارید. اگر تیم شما نتوانست نتیجه مد نظر را به دست آورد، آنگاه یک نفر را از گروه خود کنار گذارید و شخص جدیدی را جایگزین کنید. این شخص جدید دارای انگیزه و اشتیاق بسیاری برای بهتر کردن اوضاع و رسیدن نتیجه دار است.

  1. برای پذیرفته شدن مطالبات اصلیتان، به قرارداد بندهای مبالغه آمیزی اضافه کنید.

این دقیقا یکی از آن ترفندهای مذاکراتی است که معمولا در معاملات بسیار حرفه ای و توافق های شخصی استفاده می شود. یک بند که مفاد آن هیچ گونه اهمیتی برای شما ندارد، به قرارداد اضافه کنید. قطعا طرف مقابل آن بند را نخواهد پذیرفت. شما نیز با کمی نارضایتی بپذیرید که آن بند را حذف کنید، اما در عوض در بند بعدی قرار داد که برای شما بسیار مهم است دست بالا را خواهید داشت و می توانید حرف خود را به کرسی بنشانید.
“من نسخه کامل تمام قراردادهای یک سال اخیر را تا فردا صبح روی میزم می خواهم”  قطعا پاسخ اینگونه خواهد بود: “چطور از من انتظار دارید که این همه نسخه را فقط تا فردا ظهر آماده کنم؟” سپس در ادامه می توان این گونه گفت که :” بسیار خب، پس تا آخر این هفته باید تمام آن را به من تحویل دهی” .

“اگر من قرار باشد که تمام این مبلغ را برای این ماشین بپردازم، پس باید به من تمامی هزینه های مربوط به سال اول بیمه را پرداخت کنید . همچنین ماشین را مجهز به سنسور عقب کنید” . زمانی که با این درخواست نامعقول شما مخالفت شد ، می توانید بگویید: “بسیار خب اما اگر هزینه بیمه سال اول را متقبل نشوید این قرارداد بین ما انجام نخواهد شد.”
در هر کدام از مثال های که مشاهده کردید کاملا محرز بود که شخص مقابل با درخواست مخالفت خواهد کرد. اما شما می بایستی آن درخواست های نا بجا را مطرح کنید تا به درخواست واقعی خود برسید. این یک قاعده اثبات شده است که هرگاه شخصی با یک درخواست مخالفت می کند، در مقابله با درخواست بعدی، از خود نرمش بیشتری نشان می دهد.

نتیجه گیری

در این مقاله ما تنها چند تا از مهمترین ترفندهای مذاکراتی که مذاکره کنندگان ارشد و با سابقه از آنها استفاده می کنند را بیان کردیم. اینجا صرفا جهت نتیجه گیری مهم ترین شعار مذاکره را بار دیگر با شما مرور می کنیم:
“یک مذاکره کننده خوب، برنده معامله می شود، اما یک مذاکره کننده ارشد در پایان جلسه یک نوع شرایط برد – برد به وجود می آورد .”

 

ترجمه :  سعید کیاور

 

مقالات مشابه:
مذاکره چیست ؟ چگونه با اصول مذاکره بهتر آشنا شویم
فنون مذاکرات خود را برای بهتر شدن در فروش تقویت کنید

Avatar من lotus نویسنده این مطلب هستم

20 شهریور ,1398
98 views
دسته بندی: دسته‌بندی نشده

مطالب مشابه

نظرات کاربران