مدرسه کسب و کار لوتوس

برندسازی و بازاریابی خود را به ما بسپارید

روانشناسی فروش | دانش فروش خود را افزایش دهید

همه ی ما به عنوان اشخاص حرفه ای در عالم فروش، دوره های عادی کارآموزی فروش مانند SPIN، فروش پیشنهادی و یا فروش خریدار محور را گذرانده ایم. اما ابزارهای دیگری نیز به مانند روانشناسی فروش وجود دارند که در شغل ما بسیار با اهمیت هستند. ما در این مقاله سعی کرده ایم ابزارهایی را برای شما معرفی کنیم تا سهم خود را در افزایش دانش فروش شما ایفا کرده باشیم.

روانشناسی فروش از مهم ترین ابزارهای علم فروش می باشد که راجع به آن مطالبی را خواهیم خواند.

دانش فروش خود را برای بهتر شدن در فروش افزایش دهید
این ابزارها قسمتی از پروسه ی “گرد کردن” کارآموزی فروش و خدمات مشتری هستند، و به امر فراهم نمودن مفاهیم تقویتی ارتباطات با مشتری کمک شایانی می کنند.
این موارد شامل نمونه های زیر هستند :

  • پروسه ی خرید مشتری
  • استفاده از استایل های ارتباطی برای فهم بهتر
  • قدرتها ی مذاکره
  • تمرکز روی مشتری

پروسه ی خرید مشتری

به عنوان افراد شاغل در حیطه ی فروش، به ما اطلاعاتی در چرخه ی فروش و اینکه چگونه از آن در جهت تقویت و بهبود فروش استفاده کنیم آموزش داده شده است.
زمانی که ما با یک ایده ی جدید وارد عمل می شویم، موارد بسیاری هستند که یک مشتری روی آن متمرکز می شود، اما 5 سوال اساسی در دانش فروش وجود دارد که مشتریان از خودشان در طول پروسه ی فروش می پرسند. اگر ما واقعا با مشتریانمان در ارتباط باشیم و از روانشناسی فروش اطلاع داشته باشیم، کاملا متوجه خواهیم شد که چه زمانی یکی از این پله ها به پایان رسیده و دقیقا مشتریانمان چه زمانی آماده ی ورود به مرحله ی بعدی هستند.

  1. آیا من به شما اعتماد دارم؟(مهم ترین قسمت)

    • اگر یک مشتری به شما اعتماد نداشته باشد و یا به شما احترام نگذارد از شما خرید نخواهد کرد.
  2. چه کاری می توانی برای من انجام دهی؟

    • چرا اینجا هستی؟
  3. راه حل شما چگونه به نتیجه خواهد رسید؟

    • توانایی های قابلیتی – پیشنهادی
  4. یا قادر به اثباتش خواهی بود؟

    • نشان دهنده های محصولی اختصاصی؟
  5. آیا ارزش کلی محصول بالاتر از هزینه ی آن است؟

    • آیا من واقعا از این محصول سود خواهم برد؟

دانش فروش خود را برای بهتر شدن در فروش افزایش دهید

سبک ارتباط

چگونگی برقراری ارتباط توسط مردم

همه ی اشخاص توسط یکی از 4 شکل ابتدایی با اطرافیان خود ارتباط برقرار می کنند. هیچ روش درست یا غلطی در این مورد وجود ندارد. تنها مفهوم اساسی ای که در بین این موارد وجود دارد “تفاوت” است. داشتن مهارت روانشناسی فروش و انواع اطلاعاتی که هر شخص به دنبال آن است، می تواند قطعا اثربخشی برقراری ارتباط توسط ایده هایمان را افزایش دهد.
برای اینکه بتوانیم در کار با مشتری هایمان موفق باشیم، نیاز به ایجاد کردن اصل اعتماد هست. این اعتماد، وابستگی مستقیمی با اینکه آیا مشتری به شما احترام می گذارد یا خیر و اینکه آیا به شما علاقه مند است و از شما خوشش می آید یا خیر، دارد. نیازی به وجود هر دو این موارد نیست. اما اگر یک مشتری نه از شما خوشش بیاید و نه به شما احترام بگذارد هرگز از شما خرید نخواهد کرد. به همین دلیل تلاش ما همواره بر این مبناست که خودمان را به عنوان فروشندگانی نشان دهیم که می توانند اعتماد مشتریان را جلب کنند و از این طریق می توانند به اهداف خود دست بیایند.
روش های برقراری ارتباط به ما کمک می کند تا اطلاعات و داده های خودمان را به نحوی نشان دهیم که اطلاعات ما آنگونه که مشتری هایمان می خواهند عرضه شوند. همه ما در یک زمانی اطلاعات غلطی را با منظوری مناسب به مخاطبانمان عرضه کرده ایم و در پایان شدیدا پشیمان شده ایم که این بخشی از عدم دانش فروش کافی در فروشندگان به حساب می آید.
روش های ارتباطی توسط موقعیت شخص و بر دو مقیاس تعیین می شوند. مقیاس افقی میزان اینکه روابط یک شخص به چه مقدار باز (گشاده) یا بسته هستند را مشخص می کند. مقیاس عمودی میزان رک و مستقیم بودن شخص را به ما نشان می دهد. البته پرواضح است که شما قادر هستید ارتباطات خود را در هر معیار و مقیاسی که خود مایل هستید قرار دهید. اما به هر کیفیت این مورد باید به شما کمک کند تا بتوانید توانایی ها و قابلیت ها و احساسات خود را به خوبی و به درستی نشان دهید.

شما با استفاده از روانشناسی فروش که یکی از ارکان علم فروش است می توانید با رفتار خریداران و یا در کل عامه مردم ، ارتباط بهتر و موثرتری را ایجاد کنید.

دانش فروش خود را برای بهتر شدن در فروش افزایش دهید

گشاده:

یک شخص باز و آشکار شخصی است که به طور آشکارا ایده ها و عقاید خود را بازگو می کند و نشان می دهد.

محتاط:

برای یک شخص محتاط زمان بیشتری برای آشنایی نیاز است. این اشخاص به صورت خاص و ذاتی تمایل به درون گرایی و نگه داشتن احساسات خود دارند. اما ممکن است به صورت ناخودآگاه به شما پاره ای از سرنخ ها راجع به تیپ شخصیتیشان بدهند.

مستقیم:

شخصی که در زمره ی افراد مستقیم قرار می گیرد، سریع است و زود می آموزد. اینها اشخاصی هستند که به اصطلاح اشخاص نوع A نامیده می شوند. همکاران غیر مستقیم آنها، این اشخاص را اهل رقابت و کنترل کننده می دانند.

غیر مستقیم:

شخصی که در این مقیاس غیر مستقیم نامیده می شود، آرام و تا حدودی منفعل می باشند. برای مثال این اشخاص بعید است که در میهمانی ها به خودی خود کاری کنند و شروع به معرفی خود و یا صحبت با دیگران بکنند. آنها ترجیح می دهند که به جای این امر در گوشه ای آرام با دوستان خود به گفت وگو بپردازند.
نگاهی به مکان نقاط شخصیتی خود در نمودار بیندازید و سپس بین آنها خطی رسم کنید. خواهید دید که خط شما در یکی از 4 گوشه ی شخصیتی ما منطبق خواهد شد، که نشان دهنده ی یکی از 4 روش ارتباطی مد نظر ما است. (بازگوگر، فکور، اجتماعی و یا هدایت کننده {هادی}). البته افرادی که با شما کار می کنند ممکن است شما را به گونه ای دیگر ببینند.

اجازه بدهید که نگاهی دقیق تر بیندازیم به بعضی از ویژگی های شخصیتی هر روش ارتباطی، و مشخص کنیم که هر یک از این روشها چه مزایایی خواهند داشت و روانشناسی فروش چگونه به کمک ما خواهد آمد؟ به یاد داشته باشید که برقراری ارتباط خوب، چیزی نیست که شما آن را با کسی انجام دهید. دقیقا برعکس. برقراری ارتباط یک موضوع 2جانبه است که باید از جانب هردو طرف انجام شود و نیازمند تعهد از هر دو طرف است. اگر شرایطی را بوجود بیاورید که شخص مقابل شما نیز بتواند وارد این ارتباط 2 طرفه شود، آنگاه این امر به برقراری یک ارتباط 2 جانبه کمک شایانی خواهد کرد.

بازگوگر:

این شخصیت در ربع دایره ای قرار دارد که دارای سرعت عمل پایینتری است (غیر مستقیم) و دارای روشی ارتباط محور است (آشکار). بازگوگر برای همکاری بسیار استثنایی است. شما می توانید این شخص را با دیدن اشیا و ابزار شخصی اش در اتاق کارش شناسایی کنید.  ابزاری مانند عکس ها، گیاهان ویا اشیایی که یک فضای کاری غیر رسمی ایجاد می کنند. این شخص بازگوگر معمولا به دنبال قرار داشتن در یک گروه خوشحال و شاد است، تا قرار داشتن در یک گروه کار محور، و ترجیح می دهد که برای مدیری کار کند که به احساست واحوالات کارمندان خود اهمیت زیادی می دهد.
برقراری ارتباط با این گونه از افراد می بایستی با توجه به تمرکز برروی احساسات و عواطف اطرافیان انها باشد. آنها علاقه ویژه ای به امنیت و پذیرش دارند.

اجتماعی:

این افراد برای ایجاد یک نوع رابطه ی تنگاتنگ (گشاده) و یک روش سریع و قوی (مستقیم) ازخود تمایل بسیار زیادی نشان می دهند. افراد اجتماعی بسیار شوخ طبع ومقداری بازی گوش هستند و این جنبه ی بازیگوشی را معمولا در جمع و دوستان خود به رخ می کشند و نه در تنهایی خود. اگر این اشخاص را سر یک کار کسل کننده قرار دهید و یا در شرایطی قرار دهید که مجبور به کار درعالم تنهایی خود شوند، به احتمال بسیار زیاد از محل کار خود فراری خواهند شد. شخص اجتماعی معمولا بسیار پرحرف است اما در صورت کار در کنار دیگران، بسیار مفید و موفقیت آمیز کار می کند.

اگر بخواهید با یک شخص اجتماعی ارتباط برقرار کنید، می بایستی همواره به خاطر داشته باشید که باید در هر حالی کلاس کاری و پرستیژ آنها را به رسمیت بشناسید. این اشخاص به سرعت و در لحظه تصمیمات مهمی را می گیرند و این دقیقا همان چیزی است که سایرین آنرا غریزه می دانند.

اندیشمند:

این نوع از اشخاص دارای سرعت کاری و تصمیم گیری پایین تر(غیر مستقیم) و ویژگی های شخصی و بسته (محتاط) هستند. افراد اندیشمند خود را بسیار کارآمد می دانند و ارزش بسیار بالایی برای دقت ورفتارهای موشکافانه قائلند. محل کار این اشخاص معمولا بسیار مرتب و منظم است و وسایل داخل اتاق کار این اشخاص با ساختار خاصی چیده می شود.این نوع از مدیران با روش آنالیزی به حل مشکلات خود می پرازند و و البته این را با دقت و با سرعت نسبتا پایینی انجام می دهند.

برقراری ارتباط با اندیشمندان باید با سرعت پایین و بر اساس ارائه دادن مدرک انجام شود. قانع کردن این اشخاص برای ایجاد کردن تغییرات در دپارتمان کاری و یا پروژه های آنها، می بایستی همراه با ادله و مدارک دقیق وموشکافی شده درباره ی دلیل این تغییرات و نتایج آنها باشد.

هادی(هدایت گر):

این فرد توسط یک نوع خوی و طبیعت سرعت محور(مستقیم) در بر گرفته شده است و اعتقاد راسخی به عدم موجودیت روابط دارد(محتاط). آنها را اغلب با خوی رقابت طلبانه شدیدشان می شناسیم. یافتن این نوع از مدیران هادی اصلا کار ساده ای نیست زیرا این افرا اغلب به دنبال راهی هستند تا خود را از زیر بار این مسئولیت کنار بکشند و از این زمینه ی شغلی بیرون بیایند. در عوض آنها ترجیح می دهند تا در گوشه ای از ساختمان کاری در یک شغل ساده مشغول به انجام وظایف کاری خود شوند. این تیپ افراد به گونه ای هستند که می توان برای دریافت نتایج روی آنها حساب ویژه ای باز کرد. اما انتقادی که به این اشخاص می شود این است که، آنها هیچ اهمیتی به این موضوع که نتایج آنها چه اثراتی روی روند شغلی ویا حتی احساسات دیگران دارد نمیدهند.

ارتباط با اشخاص هادی مستلزم سرعت بالایی است و همواره در برقراری ارتباط با آنها ، می بایستی تاکید شایانی برروی “مستقیم سراصل مطلب رفتن” باشد. همواره تلاش کنید که خود را جای آنها بگذارید و به امور از زاویه ی دید آنها نگاه کنید. از صحبت ها وگپ زدنهای بی جا پرهیز کنید وبه آنها ثابت کنید که در صورت انجام دادن ایده هایتان، امور روبه جلو، و به سمت اهداف آنها پیش خواهدرفت.

دانش فروش خود را برای بهتر شدن در فروش افزایش دهید

Avatar من lotus نویسنده این مطلب هستم

8 شهریور ,1398
37 views
دسته بندی: فروش , مقالات

مطالب مشابه

نظرات کاربران